Etkin Yönetim Modeli « Kavramlar
Geleceğin liderinin önemli görevlerinden biri de etkin yönetim modeli oluşturmaktır. Bunun için lider tutum ve davranışları, konuşmaları ve giyim tarzıyla personelinin saygısını kazanmalıdır. İşyerine ve toplantılara sürekli geç gelen, çalışanlarını azarlayan veya bağıran bir liderin takım çalışmasında başarılı olması mümkün değildir.
Etkin bir liderliğin başlangıç noktası, öncelikle çalışanların saygısını kazanmak ve sonra onların yeteneklerini işe kanalize etmekten geçmektedir. Etkin liderlik modelinde şunlar geçerlidir:
o Lider eleştirilmekten korkmaz.
o Çalışanlar düşüncelerini dile getirmekten çekinmez.
o Lider, problemleri çalışanları ile yüz yüze görüşmeyi tercih eder.
o Lider daima dürüst, içten ve samimidir.
o Çalışanların işletmenin ortak amaç ve hedefleri ile uyumlu çalışmasını sağlar.
Lider etkin yönetim modeli oluştururken işletmenin en önemli değerinin insan olduğunu iyi bilmelidir. Yeni Ekonomide Yönetim ve Pazarlama adlı kitabımda bunun önemi şu örnek ile ifade edilmektedir: Ünlü bir işadamına gazeteci şu soruyu sorar: "Şayet bir gün elinizdeki tüm imkânları kaybetseniz, böyle bir tesisi yeniden ne kadar zamanda kurabilir ve sektörün en iyisi durumuna getirebilirsiniz?" işadamının cevabı ise, "Eğer imkânlar dediğiniz, makina ve tezgâhlar ise bir seneye kadar daha modern bir tesisi kurarım. Fakat bütün çalışanları kaybetmişsem, o zaman bunu kurmak için artık benim ömrüm yetmez," olmuştur.
Kitapta geçen bu diyalog, işletmenin gerçek değerinin çalışanlar ile ölçüldüğünün en güzel örneğidir. O halde lider etkin yönetim modeli için çalışanlarına değer vermeli ve onları kazanmalıdır.
Etkin yönetim modelinde liderin önem verdiği bir başka konu ise personelin işletmeye ortak edilmesidir. Bugün birçok kurumsal şirket çalışanlarını işletmeye ortak ederek, kendi öz varlıkları gibi görmelerini ve daha etkin çalışmalarını sağlamaktadır. O halde çalışanlara işletmeden hisse vermek ve onların uzun vadeli değerlerle geleceğe güvenle bakmasını sağlamak, etkin liderlik ve yönetim modelinin kurulması için atılan önemli bir adımdır.
Lider-Yönetici Farkı « Liderlik
Yeni ekonomik düzende lider ve yönetici kavramları birbiriyle çok sık karıştırılmaktadır. Liderlik insanın kendi doğal yapısından ve içten gelen bir olaydır. Yöneticilik ise öğrenilen ve eğitimi alınabilen bir konudur. Eğitim ve tecrübelerle kişi iyi bir yönetici olabilir. Ancak liderlik için daha birçok özelliğe İhtiyaç vardır. Bugün yönetici ve lider arasında işletmeye katkı boyutunda önemli farklılıklar görülür.
Örneğin, işletmedeki sorunların bütününü görme ve çözüm getirebilme liderin en önemli yeteneklerinden biridir. Yöneticiler ise genellikle gündelik sorunların içinde kaybolmaktadır. Sorun çözme yeteneği, işletme, iktisat, hukuk ya da başka alanlarda alınan temel eğitimler ile kazanılmaktan çok, kişinin işletme içinde yetişmesine ve gelişmesine bağlı bir beceridir. Lider de işletme içinde çeşitli kademelerde görev alıp yetiştiği için bu konuda oldukça başarılıdır.
Liderleri yöneticilerden ayıran diğer özellikleri şunlardır:
o Vizyon sahibi olmaları,
o Geleceğe yönelik analiz yapabilme becerileri,
o Yaratıcı düşünceye değer vermeleri,
o Çalışanlarına daima yol göstermeleri,
o Hem kendim hem de grubu motive edebilme becerileri,
o İnisiyatif sahibi olmaları.
Bir ustabaşı ya da bir mağaza müdürü de sözü edilen bu niteliklere sahip olduğu taktirde lider olabilir. Bunun için işletmenin sahibi ya da yönetim kurulu başkam olmanız gerekmiyor. Ortaya koyduğunuz işler bunu netleştirecektir. Ayrıca eğer halen yönetici ve lideri aynı kişi zannediyorsanız bu düşüncenizi bir an önce değiştirmeli ve kendinizi geleceğin lideri olarak hazırlamaya başlamalısınız. Konunun daha iyi anlaşılması için tablo ile açıklamaya çalışalım:
Yönetici => Lider
Başkalarının hedeflerine hizmet eder. => Amaçları ve hedefleri kendisi belirler.
Başkaları tarafından yönetime getirilir. => İçinde bulunduğu kesim tarafından yönetime getirilir.
Gücünü prosedür vb. noktalardan alır. => Gücünü kendinden ve içinde bulunduğu gruptan alır.
Biçimsel olanı temsil eder. => Doğal olanı temsil eder.
A. VİZYON BELİRLEME
Günümüzde toplumsal yapının ve taleplerin hızlı değişimi, organizasyonların birçok sorunla uğraşmasına neden olur. Bu sorunların içinde en zor olanı, hiç şüphesiz, örgüt içinde hedef ve amaç birliği sağlamak ve bağlılık oluşturmaktır. Bu yaklaşım bizi vizyon kavramına götürür.
Vizyon, gelecekte yapılması düşünülen tüm faaliyetlerin değerlendirilmesi, tanımlanması, açıklanması ve paylaşılması sürecidir. Liderin yeniliğe, orijinalliğe ve yaratıcılığa bakış açısıdır. Burada lider, personelin görüşlerinden ve katkılarından ilham alır, değişime ve geleceğe dönük fotoğraf çeker.
Zihninde şekillendirdiği düşünceleri, uygun iletişim becerileri ile diğer çalışanlara ulaştırır ve onların da benimsemelerini sağlar. Böylece, paylaşılan bir vizyon oluşturur. Bu konuda Peter Senge şöyle der: "insanların başkalarının hedefleri için koşmadığını, sadece kendi inandıkları hedefler ya da gelecekte ulaşmak istedikleri hedefler için içten çalıştıkları unutulmamalıdır."
Vizyon oluştururken şunlara dikkat edilmelidir:
o Herkesin katıldığı, güvenilir bir vizyon oluşturulmalıdır. Faaliyet gösterilen pazarla uyumlu olmalıdır. Ayrıca işletmenin kaynaklarına da uygun hazırlanmalıdır.
o İnanç taşımalıdır. Önce liderin, sonra çalışanların inancını taşımalıdır.
o Anlaşılır olmalıdır. Tüm organizasyonun anlayacağı bir şekilde hazırlanmalıdır.
o İç uyuma sahip olmalıdır. Tüm elemanlar birbiriyle uyum içinde olmalıdır.
o İddialı olmalıdır. İşletmenin hedefleri açısından her zaman iddialı bir şekilde hazırlanmalıdır.
Sonuç olarak vizyon, İşletmeye bir gelecek tasvir etmesi nedeniyle, lider için vazgeçilmez bir öneme sahiptir. Baum yaptığı bir araştırmada, vizyonu olan örgütlerin, vizyonu olmayan örgütlere göre daha başarılı olduklarını ifade etmiştir. Bir lider vizyon belirlerken temel insan ihtiyaçlarından yola çıkmalıdır.
Eğer Rahmi Koç'un bir televizyon programında esprili bir şekilde dediği gibi, çok hayali düşüncelere sahip olursa bu Vizyon değil illüzyon' olur. Yani gerçekte hiçbir şeye yaramaz. O halde lider gelecekte tüketici taleplerini karşılayacak bir örgüt yapışma geçmeyi planlıyorsa, öncelikle, "Gelecek yıllarda tüketicilerin ihtiyaçları neler olacak ve biz bunu şirket olarak nasıl karşılamalıyız?" diye kendine sormalıdır. Sonra olayları bu perspektiften izlemek ve değişim sürecine girmek daha kolay olacaktır.
B. MİSYON
Misyon, uzun dönemli bir amaçtır. Paylaşılan ortak değer ve inançlardır. İşletmenin sadece tepe yönetimini değil, çalışan herkesi (işçisinden yönetim kurulu başkanına kadar) ilgilendirir. Örgüte özgü ve özeldir. Başka bir ifadeyle, gelecekte ulaşılmak istenen amaç ve hedeflerin bir yansımasıdır.
İşletmenin vizyonunu ve genel amaçlarını somut hale getirir ve örgüt içinde neler yapılacağını tesbit eder. Dünyada liderlerin oluşturduğu çok başarılı misyon örnekleri vardır.
Örneğin, Levi Strauss'un misyonu, markalı hazır giyim ürünlerini uluslararası alanlarda pazarlayacak kârlı ve sorumluluk sahibi bir ticari başarıyı devam ettirmektir. Tabii ki, her işletme bu şekilde başarılı bir misyona sahip değildir. Bazı yöneticiler mevcut (statik) değerleri sürdürmeye çalışırlar.
Oysa lider iç ve dış gelişmelere göre misyonu günceller, değiştirir ve yeni baştan oluşturur. Ayrıca işletmenin mal ve hizmetlerinin hangi müşteri kitlesine/pazara hitap ettiğini, hangi teknolojilerin kullanılması gerektiğini ve iş yapma felsefesini yine misyon ile belirler.
C. İLETİŞİM YETENEĞİ
Bir işletmede iletişim, en az iki kişinin birbiriyle kurduğu mesaj alışverişi olarak tanımlanır. Yönetimde iletişim ise, işletme
içi ve dışına yönelik olarak gerçekleştirilen davranışların bütünüdür. Örneğin, personel ile iletişim, verilen görevlerin net ve anlaşılır olması, işin belli aşamalarında geri beslemenin yapılması gibi konuları içerir. İletişim yöntemleri karşılaştırıldığında lider ve yönetici birbirine benzer gibi gözükse de liderin tartışılmaz bir üstünlüğü vardır.
İletişim yeteneğini her platformda ön plana çıkarır. Bazen çok önemli bir konferansta işletmenin vizyonunu topluma anlatan kişi olarak bazen de çalışanlarına yaptığı (heyecan yaratan) bir konuşma ile karşımıza çıkmaktadır.
Araştırmalar liderin iletişim kurma yeteneğinin yöneticilerden çok daha farklı ve gelişmiş olduğunu göstermektedir. Benzer düşünceleri ben de taşıyorum. İş hayatımın ilk yıllarında lider özellikli kişilerle çalışmanın yanında, bildiğimiz klasik yönetici tipiyle de çok karşılaştım. İletişim becerisi olmayan yöneticilerin ortak bir kaderi şudur: 'kimse kendilerini sevmez.'
İletişim yönü zayıf yöneticileri nasıl tanıyabiliriz? Aşağıda yer alan ipuçları size yol gösterecektir:
o Departmanda huzursuzluk hâkimdir, mutsuz çalışanlar vardır,
o Personel, sorunlarını anlatmaya cesaret edemez,
o Örgüt içinde kimse işini severek yapmaz,
o Ortam daima gergindir, her zaman azarlanma korkusu yaşanır,
o Hatalara karşı tahammül yoktur, insanlar ya işten çıkarılır ya da hakarete uğrar.
Gerginliğin ve huzursuzluğun hâkim olduğu bu işletmelerde çalışanların iletişim kanalları da kapalıdır. Bir yönetim gurusu şöyle der: "Nerede mutsuz çalışanlar varsa orada mutlaka yönetsel sorunlar ve beceriksiz yöneticiler vardır."
Liderlerin olduğu örgütlerde ise bu tür sorunlar kesinlikle yaşanmaz. Kendinize model olarak bu kişileri örnek almanız, mesleki kariyerinizde ilerlemenizi sağlayacaktır.
D. YARATICI DÜŞÜNME
Yaratıcılığın üç temel unsuru, hayal kurma becerisi, uzmanlık, (teknik, yöntemsel ve entelektüel bilgi) ve esnekliktir. İşletmede yaratıcılığı etkileyen ve geliştiren çeşitli faktörler bulunur. Liderlerin yöneticilerden ayrıldığı dört yaklaşım şunlardır:
o Doğru İşe Doğru insan Yaklaşımı: Lider, çalışan personelin yetenek ve becerilerini iyi değerlendirir. Bu konuda çok dikkatli davranır. Örneğin, muhasebe eğitimi almış ve yıllardır bu alanda uzmanlaşmış bir kişiyi pazarlama departmanı müdürü yapmaz. Ya da satış departmanında görevli bir başka müdürü, muhasebe direktörlüğüne atamaya kalkmaz. İnsanları uzmanlıklarına ve yaratıcı düşünme becerilerine göre işe yerleştirir ve içsel motivasyonlarını yükseltir.
o Personeli Teşvik: Lider örgüt içinde yaratıcılığı ödüllendiren ve yenilikçi fikirleri teşvik eden kişidir. Günümüzde birçok lider, yaratıcı düşüncelerin en alt kademeden başlayarak kendilerine ulaşması için (platform oluşturur) iletişim kanallarını açık tutmaktadır. Aşırı bürokratik ya da çok kademeli yapılarda personelin lidere ulaşması çok zordur. Bu sorunu çözmek için liderler yaratıcı düşüncelerin direkt kendilerine ve asistanlarına yazılmasını istemektedir. Böylece çok önemli fikirlerin en tepeye kadar ulaşması mümkün olmaktadır. Sonunda ise başarılı fikirlere ödül verilerek, çalışanlar teşvik edilir.
o Özgür Düşünce Ortamı: Astların yönetim kademesinden korktuğu ve düşüncelerini söylemekten çekindiği işletmelerde özgür düşünce ve yaratıcılık asla gelişmez. Bu şirketlerde işten atılma korkusuyla herkes üstlerinin düşüncesini kabul etme eğilimindedir. Oysa lider, işletmede özgür düşünce ortamının gelişmesi için, (yöneticilerden farklı olarak) insanlara iş süreçleriyle ilgili önce özerklik verir ve sonra herkesin yaratıcılığını ortaya çıkarabileceği bir ofis düzeni kurar. Kurumsal olmayan işletmelerde ise bu durum tam tersinedir. İnsanların birbiriyle iç içe oturduğu ofislerde gürültü inanılmaz boyutlardadır. Çalışmak ve işi sonuçlandırmak için çoğu zaman mucize gerekir. Yönetim kadroları ise sessiz sakin odalarında oturup keyif yapmaktadır. Bir saray soylusunun halkın sorunlarına duyarsızca dediği gibi, "Ekmek bulamıyorlarsa pasta yesinler." Tıpkı bu düşünceye benzer şekilde personel oturacak bir masa ve iş bulmuştur. Başka bir talebi olmamalıdır. Yönetimin genel söylemi ise şöyledir: "Dışarıda milyonlarca işsiz insan varken bu personel hiçbir şeyi beğenmiyor, çalışacaklar, hem de her koşulda..." Sonuç olarak işletmenizde böyle bir yöneticiniz varsa özgür düşünce ne size ne de işletmenize bir yarar sağlamayacaktır. O işletmede gerçek bir lidere çok büyük ihtiyaç vardır.
o Kaynakların Tahsisi: Lider işletme kaynaklarını amaçların gerçekleştirilmesi için doğru noktalara ayırmaktadır. Ayrıca yaratıcılığın gerçekleşmesi için gerekli olan yatırımlar da bu kapsamda kullanılmaktadır.
Son olarak, yaratıcı düşünce insanlarda ya doğuştan ya da edinilen tecrübe ve birikimlerle gelişmektedir. Bu özellik örgüt içinde verimli iş üretiminde ve yeni fikirlerin gelişmesinde son derece yararlıdır. Bugün birçok yönetim gurusu, yaratıcı düşünce seminerleri vermekte ve kitaplar yayınlamaktadır. Dünyada bu alanda önemli isimlerden biri de, Edward De Bono'dur.
Yıllar önce katıldığım bir seminerinde basit bir kâğıt-kalemle düşüncenin nasıl farklı boyutlarda ele alınabileceğini bizlere anlatmıştı. Seminer kitabıyla aynı adı taşıyordu: "Altı Şapkalı Düşünme Tekniği". Buna göre, yaratıcılık ve paralel düşünmeyi ortaya koyan değişik renklerdeki 6 şapka, (Beyaz, Kırmızı, Siyah, Sarı, Yeşil ve Mavi) düşüncenin bütün temel yönleri olan, bilgi, duygular, hisler, riskler, tehlikeler, değerler, faydalar, enerji ve yaratıcılığı temsil etmektedir.
Seminerde anlatılanlar özellikle toplantılarda ya da yeni fikirlere ihtiyaç duyulan tartışmalarda kolaylıkla uygulanabilir. Bu tür eğitimlerin işletme çalışanları için çok gerekli olduğunu düşünüyorum. Üniversite eğitimi çoğu zaman yaratıcı düşünce için yeterli olmamaktadır. Kitaplar ezberleniyor, sınavlar geçiliyor ve öğrenci kendini iş hayatına hazır zannediyor. Oysa yaratıcı düşünce önce okul ortamında geliştirilmeli, sonra işletmede lider tarafından sağlıklı bir yapı ile devam ettirilmelidir.
E. HEDEF YÖNETİMİ
Bir işletmede, klasik anlamda, yönetici başkaları tarafından konulan hedefleri yakalamaya çalışan kişidir. Örgütün sorunları karşısında gerekli iyileştirmeleri (çoğu zaman yetkisi olmadığı için) yapamadığı için statik bir yapıya sahiptir. Lider ise işletmenin kısa, orta ve uzun hedeflerini sade ve herkesin anlayabileceği bir şekilde kendisi belirlemektedir.
Ayrıca örgütün, birimin ve bireylerin performansının ölçülebileceği niceliksel standartlar da oluşturmaktadır. Bunu da, şirket kültürü, kaliteli personel ve güçlü bir finansal yapı ile yapmaktadır. Liderin açık iş hedefleri şunlardır:
o Operasyonel hedeflere ulaşmak,
o Sektörün liderliği ve bunun için yapılan stratejik planlar,
o Vizyon ve misyon oluşturmak,
o İşletmeyi kâra geçirmek.
Bir liderlerin hedef odaklı çalışmasıyla ilgili Peter Drucker şöyle der: "Ekonomik sonuçlar elde edebilmenin en önemli yolu, dikkati bir noktada toplamaktır. Ancak, bugün, verimliliği artırıcı ilkeler arasında dikkati yoğunlaştırma ilkesi sürekli olarak çiğnenmektedir. Onun yerine, her şeyden biraz yapalım ilkesi uygulanmaktadır."
Lider bu hataya düşmemek için tüm bölümlerin çalışmalarını hedeflere yönelik olarak yukarıdan aşağıya doğru organize etmelidir. Böylece çalışanlara mevcut işlerin ne aşamada olduğunu ve hedeflere ulaşmak için neler yapmaları gerektiğini daha net bir şekilde anlatmış olacaktır.
İtirazları Satışa Çevirme « Satış Sanatı
Her satışcı, satış hayatı boyunca mutlaka müşteri itirazlarıyla karşılaşmaktadır. Masa başında oturarak planlanan projelerde ve önceden hesaplanmamış aksiyonlarda müşteri itirazlarıyla çok daha sık karşılaşılır. Kurumsal olmayan işletmelerin pazarlama departmanları, ürünler pazara sunulduğu anda herkesin satın almak için sıraya gireceğini hayal etmektedir. Çünkü onlara göre ürünün reklamı yapılmış ve dağıtım kanallarına zamanında ulaştırılmıştır.
Kısacası her şey hazırdır, artık iş satışcılara kalmıştır. Sahadaki satışcı ise gerçeklerin (ofiste eline tutuşturulan satış projelerinden) çok farklı olduğunun farkındadır. Dışarıda kendisini birçok zorluk ve engel beklemektedir. Bu engellerin en önemlilerinden biri ise müşteri itirazlarıdır. Peki, satışcı bu itirazlara karşı nasıl yöntemler uygulamalıdır?
Bu sorunun yanıtı sektöre ve müşteriye göre değişkendir. Ancak, bazı temel verilerden (ipuçlarından) hareket ederek güçlü çıkarımlar yapılabilir. Örneğin, müşteri itirazlarına karşı, tartışma ve gerginlik yaratma yerine onları ikna etmeye çalışarak sorunun üstesinden gelinmelidir.
Müşterilerin satın almayı reddetmesinin nedenleri şunlardır:
o Satıcı firmaya karşı duyulan güvensizlik,
o Müşteride ürünü satın alabilecek paranın olmaması,
o Ürünün ihtiyaçları tam olarak karşılayamayacağı endişesi,
o Ürünün, değerinden çok daha yüksek bir fiyata satıldığı düşüncesi,
o Başka alternatiflerinin daha iyi olduğunun sanılması,
o Müşterinin ürüne gerçekten ihtiyacının olmaması,
Böylece satın almayı reddetmenin doğal bir sonucu olarak itirazlar ortaya çıkar. Bugün birçok itiraz türü bulunmaktadır. Bunları gerçekdışı uydurma itirazlar, bahaneler, geçerli itirazlar vb. dir.
Müşteri itirazları aşağıdaki temel kategorilerde toplanmaktadır:
A. GERÇEKDIŞI İTİRAZLAR
Gerçekdışı itirazlar, müşterilerin ürünü iyi tanımadığı ve uydurma varsayımlarla satışcılara itiraz ettiği anlarda görülür. Örneğin, "Bu ürünün çok çabuk bozulduğunu söylüyorlar, yakında fiyatları düşecekmiş, birkaç ay sonra yeni modeli çıkacakmış vb." Bu itirazlarla karşılaşan satışcı, müşterinin tezlerini gerçek bilgilerle çürütmelidir.
B. BAHANELER, MAZERETLER
Bu itiraz şekli, alıcıların ürüne ilgi duymadığı ve satın alma eyleminden kaçtığı psikolojik durumlarda görülür.
Bunun en güzel örneği, alıcıların, "Aşırı yoğunum, hiç vaktim yok, daha sonra görüşelim," şeklindeki sözleridir. Geçmişte ben de bir sigorta şirketinin satış temsilcisinin satmaya çalıştığı poliçelerden kurtulmak için bu taktiğe başvurdum. Satmaya çalıştığı sigortalara (başka bir şirket üzerinden) zaten sahiptim. Bunu söylememe rağmen satışcı ısrarla randevu talep ediyordu. Bu durumda, "Vaktim yok," demekten başka seçeneğim kalmamıştı.
Şayet müşterilere birebir satış yapan bir satışcıysanız ürünün hedef kitlesini ararken ihtiyaçlar ekseninden hareket etmeyi unutmayın ve yeni ihtiyaçlar yaratmaya çalışın. Hiçbir şey yapamıyorsanız en azından gelecekte müşteriniz olabilmesi için gerekli ortamı yaratmaya çalışın. Örneğin, ürünlerinizle ilgili broşür bırakın, faks gönderin, mail atın, bayram ve özel günlerde mevcut müşterilerinize gönderdiğiniz şeyleri bu kişilere de ulaştırın. Aksi takdirde zorla satış yapmaya çalışmak müşteriyi tamamen kaçırmak demektir.
C. GERÇEK İTİRAZLAR
Alıcıların ürün ya da hizmetleri geçerli sebepler nedeniyle almak istemediği durumlar da görülür. İtirazlar ürünün direkt kendisine olabileceği gibi, satışı yapan şirkete de yönelik olabilir. Alıcının ürüne ihtiyacı olmayabilir ya da ürünlerin kalitesini yeterli bulmayabilir. Bu durumda satışcı alıcının itirazlarını çok dikkatli gözlemleyerek farklı ihtiyaçlar yaratmaya çalışmalıdır.
D. İTİRAZLARA KARŞI TAKTİKLER
Günümüzde itirazlara karşı taktik geliştirmek, satışcıların önemli görevlerinden biridir. Bunlar genellikle işletme okullarında okutulmayan, iş hayatının içinde öğrenilen konulardır. İtirazlara karşı başarılı olmak için şu kurallara dikkat etmelisiniz:
o Müşterileri Dikkatle Dinleyin. Öncelikle müşterinin konuşmasına fırsat tanınmalı, itirazı sonuna (sözü kesilmeden) kadar dinlenmelidir. Sonra müşterinin kaygıları ve gerginliği giderilmeye çalışmalıdır. Müşteri konuştukça, itirazları kendisine daha önemsiz gelmeye başlayacaktır. Ancak konuşması kesilirse itirazlarını artıracak, onları savunmaya yönelecektir.
o İtirazların Gerçek Nedenini Bulun. İtirazların gerçek nedenini öğrenmek için müşteriye sorular sorarak konuşturun. İyi bir dinleyici olun ve en mantık dışı bir itirazla bile karşılaştığınızda sinirlenmeyin. Önemli olan, itirazın gerçek nedenlerini bulmaya çalışmak ve onları ortadan kaldırmaktır.
o İtirazları Karşılamadan Önce İyi Düşünün. Birçok deneyimsiz satış temsilcisi müşterinin itirazlarını karşılarken düşünmeden, hızlı karar vermektedir. Böylece satışı kaçırmaktadır. İtirazları ortadan kaldırmak için cevapları makul ölçüde ve mantıksal çerçevede verin.
o Müşterinin İhtiyaçları ve Beklentileri Doğrultusunda Hareket Edin. Şayet bir ürün müşterinin beklentilerine hitap etmemişse, önce tepkiler ve itirazlar dinlenmeli, sonra ürünün diğer ilgi çekici yönleri anlatılmalıdır. Destekleyici sözlerin de kullanılması faydalı olabilir.
Örneğin, "Size katılıyorum, fiyatı ilk planda biraz yüksek gibi görünüyor ama buraya yatıracağınız para size şu şekilde geri dönecektir. Aslında elde edeceğiniz yararlar ve rakip ürün fiyatları karşılaştırıldığında hiç de yüksek olmadığını göreceksiniz." Bu vb. sözler ile, müşterinin alışverişin sonunda kârlı çıkacağı diğer noktalara da değinilmelidir.
o Müşterilerin Sorularına Doğru ve Akılcı Cevaplar Verin. Bazen sorular çok basit olabileceği gibi, bazen tuzak sorular da olabilir. İyi bir satışcı bunları ayırt edebilme yeteneğine sahip olmalıdır.
o Müşterilerde Oluşan Yanlış Kanı ve Fikirleri Değiştirmeye Çalışın. Sık karşılaşılan bir itiraz türü de müşterilerin yeterli bilgiye sahip olmaması nedeniyle ürün hakkında yanlış yargılara sahip olmasıdır. Bu durumda somut verilerle müşterinin fikirlerinin yanlış olduğunu ispatlayın.
o İtirazları Soru Sorarak Açıklığa Kavuşturun. İtirazların cevaplandırılmamış sorular olduğunu unutmayın. Alıcılar çoğu zaman gerçek itirazın nedenlerini saklama eğilimindedir. Bu nedenleri bulmaya çalışın.
E. FİYAT YÖNLÜ İTİRAZLAR
Satışcıların daima önceden hazırlıklı olması gerektiren bir itiraz türüdür. Bir dizi taktiksel davranış ve uygulamayı içerir. Bununla başa çıkabilmek için rakiplerin fiyatlarını ve ürün özelliklerini iyi bilmeli ve karşılaştırmalı mukayese ile müşterileri ikna etmelisiniz. Ayrıca ürün/hizmetleri avantajlarıyla anlatmalı ve fiyatın yüksek olmadığını ispatlamalısınız. Fiyatla ilgili önemli konular şunlardır:
o Fiyat ürünün kalitesi ve nitelikleri ile uyumlu olduğu hâlde müşterinin satın alma sınırının çok üstünde olabilir.
o Müşteriler, ürünü daha ucuza bulabilirim, düşüncesi de taşıyabilir, bu nedenle başka satış noktalarına yönelebilirler,
o Müşteri, ürünü satın alabilecek gelir düzeyine sahip olduğu hâlde satın alma kararı vermediği için 'fiyat benim için çok yüksek' itirazı da yapıyor olabilir,
o Ürünün bedelini o an için ödeyebilecek nakite sahip değildir. Taksitli alışveriş imkânı yaratılmasını istiyor olabilir.
Sonuç olarak, fiyata yönelik itirazlar yapısal olarak diğer itiraz türleri ile benzerlikler taşımaktadır. Bu nedenle satışcının kazandığı deneyimler ve önceden yaptığı hazırlıklar gelen itirazları çözebilmesini ve satışı bağlamasını kolaylaştıracaktır.
F. BUMERANG TEKNİĞİ İLE İTİRAZLARI YANITLAMAK
Profesyonel satışcılar bu teknik ile itirazı tersine çevirme ve soruya karşı soru sorma yöntemi ile müşterileri ikna etmeye çalışmaktadır.