Değişim ve Liderlik « Liderlik
İnsanlar, düşünceler, ekonomik koşullar ve siyasi rejimler gibi birçok konuda hızlı bir değişim yaşanmaktadır. Değişim, yeni bir durum ile karşılaşılması ve buna uyum sağlanması sürecidir. Dünyanın herhangi bir bölgesinde yaşanan önemli bir değişim, kendini hemen diğer bölgelerde de göstermektedir. Böylece tüketicilerin yaşama biçimlerinde ve satın alma davranışlarında sürekli bir farklılaşma görülmektedir.
Her işletme tüketicilerin beklentilerindeki bu değişimi çok yakından izlemelidir. Ayrıca işletme içi ve dışı faktörleri de hesaba katarak stratejik bir yaklaşım seçmelidir.
Bugün bu stratejilerden biri de ünlü psikolog Kurt Lewin'in planlı değişme çabasıyla ilgili üç aşamalı sürecidir:
o Donmuşluğu çözme (unfreezing): Lider, değişim için, değişme ile ilgili kişilerle iyi ilişkiler kurmalı ve değişme için ihtiyaç hissedilmesini sağlamalıdır.
o Değiştirme (changing): Yöneticilerin örgütsel hedefler ve uğraşlar, kişiler, teknoloji ve kültürde değişim başlattığı aşamadır.
o Yemden dondurma (refreezing): Yönetici değişmenin istikrarlı hale gelmesi ve uzun dönemli olabilmesi için gerekli koşulları yaratmaya çalışır.
Bir işletmede yukarıda sözünü ettiğimiz şekilde planlı bir değişim süreci yaşamak için öncelikle tepe yönetiminin buna inanması gerekir. Yani değişime uyum sağlamada en önemli görev lidere düşmektedir.
General Electric şirketinin lideri Jack Welch, "Ya değişim ya da ölüm," diyerek bu inancın şiddetini çok sert bir şekilde ifade etmektedir. Ayrıca sadece inanmak yetmez, zamanında harekete geçmek de gerekir. Lider değişim sürecini tam zamanında başlatmalıdır.
Bu konuda Peter Drucer şöyle der: "Ortam neye hazır? Değişimi doğru zamanda aramak zorundayız." O halde bir işletmede değişimi istemek tek başına yeterli değildir, zamanında da uygulanması gerekir. Bunun süresi işletmenin sahip olduğu deneyimli insan sayısına, kaliteli yönetim kadrosuna ve karşılaşılacak dirence göre uzamakta ya da kısalmaktadır. Bu aşamada örgüt çalışanlarının (yönetim ve personel) desteği de mutlaka alınmalıdır.
Sonuç olarak, bir örgütün uzun vadeli başarısı, liderinin yenileşme konusundaki tutum ve etkinlikleri ile doğrudan ilişkilidir. Lider, teknolojiyi, küresel rekabeti, müşteri beklentilerim, demografik yapıyı, özelleştirme uygulamalarını, pazarın beklentilerini, ekonomik sorunları, devlet, yasa ve kuralları çok yakından incelemeli ve takip etmelidir.
1. YÖNETİM VE DEĞİŞİM MÜHENDİSLİĞİ
Yönetimde değişim kavramı, işletmenin üst ve alt kademelerinin yönetim modeline ve uygulamalarına karşı gösterdiği gelişime bağlıdır. Genellikle, işletmenin yönetiminde bulunan insanların örgütü iç ve dış faktörlere karşı uyumlu bir biçimde değiştireceği görüşü hâkimdir.
Ancak, yöneticilerin bir kısmının değişim dinamiklerine kapalı olması nedeniyle, işletmelerde klasik yönetim teknikleri halen egemen durumdadır. Personelin yönetsel kararlara katılımının sınırlı tutulduğu, söz hakkının olmadığı, yöneticilerin kendilerini mutlak güç olarak gördüğü bu örgüt yapılarının acil olarak değişime ayak uydurması gerekmektedir.
Bugün ülke ekonomilerindeki değişim ve küreselleşme gibi akımlar, günümüz insanının ihtiyaçlarını-taleplerini yeniden düzenlemiş ve yeni bir tüketici modelinin doğmasına neden olmuştur. Klasik yönetsel değerlere karşın küresel işletmelerin önderliğinde başlayan yeni yönetim anlayışı ile geleneksel inançlar ve değerler artık tarihe karışmaya başlamıştır.
Merkeziyetçi, hiyerarşik yapılar yerini yalın organizasyonlara bırakmıştır. Böylece takım çalışması, eğitim, bilgi ve beceri kazandırma önem kazanmış ve iletişime, diyaloga ve uzlaşmaya dayalı bir yönetim anlayışı ön plana çıkmıştır. Bu gelişmelerin ardından yönetim guruları tarafından değişim mühendisliği kavramı ortaya atılmıştır.
Bu teknik ile işletmede yapı, sistem, süreç ve uygulanan politikalarda hızlı ve radikal değişiklikler yapılarak organizasyonun daha yüksek bir performansa ulaşması sağlanmaktadır.
Bu değişimi zamanında fark eden liderler işletmelerinde yönetim modellerini hemen yenilemiş, hızlı karar alan, esnek ve katılımcı bir örgüt yapısına geçmiştir. Böylece, yönetim teknikleri çalışanların katılımına ve işbirliğine açık bir şekilde uygulanmaya başlamıştır. Değişim dinamiklerini zamanında harekete geçirmeyen işletmeler ise, örgülerinin iç ve dış olaylara karşı tepki vermesini zorlaştırmış ve pazarı rakiplerine kaptırma riskiyle karşı karşıya gelmişlerdir.
Başarılı bir değişim mühendisliği için 7 önemli nokta şudur:
1. Değişim dinamikleri iyi bilinmeli.
2. Organizasyonel değişime neden gerek duyulduğu açıklanmalı.
3. Değişimi planlayacak, koordine edecek, yönetecek bir Değişim Mühendisliği ekibi kurulmalı. Buna bir lider başkanlık yapmalıdır.
4. Amaç ve hedefler belirlenmeli.
5. İnsan kaynaklarının yönetimine önem verilmeli.
6. Değişime engel olan faktörler ortadan kaldırılmalı.
7. Değişime tüm personelin katılımı sağlanmalı.
2. TEKNOLOJİDE DEĞİŞİM
Dünyada teknolojik alanda yaşanan hızlı değişim, yenilik getiren bir buluşun, tüketiciler tarafından kullanım süreci henüz sona ermeden, bir başka yeni bir ürün-hizmetin ortaya çıkmasına neden olmaktadır. Bu değişim çoğu zaman tüketicilerin beklentilerinin de önünde seyretmektedir.
Artık teknolojik yatırımlara daha çok kaynak ayıran işletmeler, daha çok sayıda tüketiciye ulaşarak, pazardan daha büyük bir oranda pay kapmaktadır. P. Kotler şöyle der: "Teknoloji yalnızca toplumun maddi altyapısını değil, aynı zamanda insanların düşünce kalıplarına da şekil veren en büyük etmendir." Teknoloji günümüzün ikinci büyük gücü olan küreselleşmeyi de harekete geçirmektedir. McLuhan'ın öngördüğü 'küresel köy' artık gerçekleşmektedir.
Gerçekten de bugünün uluslararası işletmeleri bu değişimin çok iyi farkındadır. Bu nedenle, teknolojiyi çok yakından takip ederek, sahip oldukları bu avantajı rakiplerini yenmede kullanmaktadır. Örneğin bir teknoloji mücadelesi olarak Formula l yarışlarını ele alabiliriz.
Bu yarışlar artık otomobillerin birbirini geçmesinden çok daha büyük bir anlam taşımaktadır. Dev bir sektör milyonlarca dolarlık teknolojilere sahip bu otomobillere sponsor olmakta ya da hizmet vermektedir. Yani otomobil üreticisi firmaların teknoloji yarışı haline dönüşmüştür. Benzer durum telekomünikasyon sektöründe de yaşanmaktadır.
Firmalar yüksek teknoloji ürünlerini tüketicilere sunmak için birbiriyle yarışmaktadır. Bu da göstermektedir ki, geleceğin liderlerini eskisinden çok daha şiddetli bir rekabet ortamı beklemektedir. Bununla başa çıkabilmek için lider, teknolojik yeniliklere açık ve öncü olmak zorundadır.
Yeni Liderlik Anlayışı « Liderlik
Günümüzde dünyanın her yerinde, liderlik becerilerini anlatan kitap ve makaleler yazılmaktadır. Birçok önemli isim de konferans ve seminerler ile insanların bu kişileri tanımasına yardımcı olmaktadır. Tüm bunlar liderlerin günümüz toplumlarında halen ne kadar önemli bir yere sahip olduğunu göstermektedir.
Ülkemizde lider denilince hemen herkesin aklına bir siyasi parti başkanının ismi gelmektedir. Bunda, sürekli yapılan erken seçimler ve siyasi partilerin tutundurma faaliyetleri etkili olmaktadır. Ancak gelişmiş ülkelerde lider denilince genellikle Coca Cola, Ford, IBM vb. şirketlerin yönetimi akla gelmektedir.
Ben de siyasi liderlerden çok iş dünyasının liderlerine yer vermeye çalışacağım. Örneğin, Microsoft'un sahibi Bill Gates, geleceğin lideri olarak tüm dünyada tanınan başarılı bir liderdir.
Bill Gates'in örgüt içinde uyguladığı yöntemler ise şunlardır:
o Bir vizyona sahip olmak: Bill Gates bilgisayarların insan hayatının vazgeçilmez bir parçası olacağını daima hayal etmiştir. Bu düşünü yıllar sonra gerçekleştirme imkânına kavuşmuştur. Benzer bir örnek ise H. Ford'tur. O da gelecekte herkesin bir arabası olacağı günleri hayal etmiştir. Bugün Amerikan toplumuna bakıldığında bunun gerçekleşmeye çok yakın olduğu görülebilir.
o Çok çalışmak: Çok çalışarak kendim ve örgütünü geliştirmiştir.
o Doğru kişilerle çalışmak: Yetenekli insanları bularak, örgüt kurmuştur.
o Ortak etmek: Çalışanlara yüksek maaş ya da prim vermek yerine şirkete ortak etmiştir. Böylece ücretli değil, kendi şirketi için çalışan kişiler yaratmıştır.
Bugün Türkiye'de B. Gates gibi dünyaca tanınmış liderlerimiz olmasa da, birçok işletmemiz uluslararası arenada rakiplerinin çok ilerisinde başarılara imza atmaktadır. Bizim de kendi değerlerimiz var; örneğin Vehbi Koç'un yönetim ekolü Amerikan şirketlerinde görev yapan liderlerden çok farklı değildir. Ancak yine de gerçek lider sayımız gelişmiş ülkelerle kıyaslandığında yetersiz kalmaktadır. Ayrıca siyasi geleneğimizden kaynaklanan liderliğe bakışımız, 'ölünceye kadar görevde kalma' halen devam etmektedir.
Oysa genç, takım yöneten, üstün vasıflara sahip, motivasyon ve psikoloji bilen, kitlelere önderlik eden kişilerin görev aldığı bir dünya düzeni kurulmak üzeredir. Bu değişime direnmek yerine liderliğe bakış açımızı hem siyasette hem de işletme yönetimlerinde tekrar gözden geçirmeliyiz. Klasik yönetim anlayışını bir an önce terk etmeliyiz.
Geleceğin lideri bugünün klasik yöneticisinden farklı olarak neler yapacaktır?
1. Örgütün karşılaştığı karmaşık sorunlara çok daha pratik çözümler getirecek,
2. Yerleşik düzene karşı çıkacak ve şirketi farklı kılacak,
3. Çalışanlara yönelik ileri teşvik ve motive yöntemleri geliştirecek,
4. Çok önemli fikirleri çok basit mesajlara indirgeyerek, tüm çalışanların uygulamasını sağlayacak,
5. Örgüt içinde hızlı işleyen karar mekanizması oluşturacak,
6. Rekabetten korkmayan ve sürekli gelişen dinamik bir yapı kuracaktır.
Yukarıdaki maddelere ilave olarak, insanları yönetmekten çok yönlendiren, yol gösteren, koçluk yapan, davranışlarıyla örnek olan ve arkasından adam yetiştiren kişi olacaktır. Bunları yaparken de bazı yaklaşımları örgüt içinde uygulayacaktır.
Liderlerde ön plana çıkacak yaklaşımlar ise şunlar olacaktır:
1. Personele Değer: Başarıyı insan politikaları, programları ve prensipleri yoluyla yönetecektir.
2. Uzmanlık: Uzman bir takıma sahip olmak için, içeriden insan yetiştirmeye çok daha fazla önem verecektir.
3. Stratejik Yaklaşım: Şirketin geleceği için, örgüt içinde planlamaya daha çok yer verecektir. Şirketin tepe stratejisti rolünü eskisinden çok daha fazla üstlenecektir.
4. Kutu Yaklaşımı: Davranışları ve sonuçları kontrol eden kurallar, sistemler, prosedürler ve değerler bütününü takımıyla birlikte kurarak yönetecektir.
Sonuç olarak, uluslararası pazarların zirvesinde bulunan (milyonlarca insanın tercih ettiği) tüm markaların arkasında hep bir lider vardır. Bu kişilerin çok kolay yetişmediği de bir gerçektir. Şayet işletmenizin gelecekte de var olmasını istiyorsanız bu kişilerin yetişmesi için gerekli koşulları bir an önce oluşturmalısınız.
Başarılı Satış Görüşmesi « Satışta Başarı
Satışın en kritik zamanı, satış temsilcisi ve müşterinin karşı karşıya geldiği ilk tanışma ânıdır. Bu karşılaşmaya 'satışın kalbi' denilir. Alıcılara talepleri, istekleri ve arzu ettikleri kapsama yakın bir değer sunulmalıdır. Bu yapılmadığı takdirde çoğu zaman satış gerçekleşmeden görüşme sona erer.
Satış görüşmelerinden (toplantı, ziyaret vb.) sonuç alarak ayrılmak için, karar verme yetkisine sahip kişilerle bir araya gelinmeli ve önemli kararların bu esnada alınması gerekir. Milyon dolarlık bir satın alma kararını bir temsilcinin vermesi doğal olarak beklenemez ama şirketlerin üst yönetimlerine ulaşmak çoğu zaman imkânsızdır.
Tepe yöneticileri ya gerçekten işlerinin yoğunluğu nedeniyle ya da 'Satıcı firma ne önerecek bir bakalım' diye düşünerek toplantıya katılmak istemeyebilir ve astlarından birini ilk görüşmeye gönderebilir. Şayet alıcı firmanın üst yönetiminin mutlaka katılmasını istiyorsanız, daveti sizin yapmanız daha uygun olacaktır. Böylece hem satış sürecinin kısaltılması hem de sonuçlara daha hızlı ulaşılması sağlanacaktır.
Satış görüşmelerinde önemli bir başka konu ise, önceden hazırlık ve planlama yapma aşamasıdır. Ürünün stoklarını, kâr marjlarını, fiyatlarını ve diğer önemli tüm bilgileri tekrar gözden geçirmelisiniz. Aksi takdirde, alıcının karşısında tereddüt etmek, konulara hâkim olunmadığı imajını yaratacaktır.
Bu nedenle toplantı öncesinde gündemin mutlaka çıkarılması ve gerekli ön çalışmanın yapılması gerekmektedir. Ayrıca toplantı yeri, saati ve katılımcı listesi ofisten çıkılmadan önce son bir kez daha kontrol edilmelidir. Trafik ve ulaşım şekli mutlaka hesaba katılmalıdır, toplantıya geç kalınması alıcı firmanın üzerinde olumsuz bir etki bırakabilir.
O halde başarılı bir satış görüşmesi için fiyatın uygunluğu ve ürün kalitesi tek başına yeterli değildir, yukarıda sözü edilen faktörleri de hesaba katmanız gerekmektedir.