Satış ve Liderlik
Yönetimde Motivasyon « Kavramlar
Uzmanlar tarafından, motivasyon, insanları harekete geçiren, bunu devam ettiren ve olumlu düşünmeye sevk eden güç olarak açıklanmaktadır. Kısacası, kişiyi belirli bir amaca ulaşmak için harekete geçiren güce ya da güdüye motivasyon denir.
Günümüzde insan ihtiyaçları, birinci derecede temel-fizyolojik ihtiyaçlar ve ikinci derecede tamamlayıcı ihtiyaçlar olmak üzere ikiye ayrılır. Bir işletmede çalışanların ihtiyaçlarının bilinmesi ve örgütün buna göre yapılanması motivasyon artışı sağlar. Bu nedenle, çalışanları verimli bir şekilde çalışmaya yönlendirecek, sorumluluk almalarını sağlayacak, problemleri çözmeleri için harekete geçirecek ve başarılarını ödüllendirecek bir ortam yaratılmalıdır.
Son yıllarda, personelin kendi iç motivasyonunu yüksek tutmasının, işletmenin uygulayacağı motivasyon çalışmalarına göre çok daha etkili olduğu söylenmektedir. Bu kısmen doğrudur ama bir personel sürekli olarak haksızlığa uğruyor, maaşı ödenmiyor ve üstlerinden destek yerine azar işitiyorsa, kendi iç motivasyonu ne kadar güçlü olursa olsun, işine karşı sadakatinde azalma görülür.
Bu nedenle, motivasyon konusunda personel yalnız bırakılmamalı ve iş performansı en üst düzeyde tutulmaya çalışılmalıdır. Pozitif atmosfer, çalışma ortamına iyi uyum sağlayan ve işletmenin değerlerim sahiplenen çalışanlar yaratmakta, performansı yükseltmekte ve işe devamsızlık oram azalmaktadır. Böylece, ortaya çıkan yüksek motivasyon ile çalışanlar verdikleri emeğin değerli olduğunu düşünmektedir.
1. MOTİVASYONUN ÖNEMİ
Motivasyon, kişilerin, belli bir ihtiyacı veya amacı karşılamak üzere, içten gelen bir arzu ile davranmaları halidir. İnsan sadece maddi ve ekonomik bir varlık olmadığı için, maddi olmayan çeşitli faktörler de kendisini etkilemektedir.
Bunlar, sosyal alışkanlıklar, çevre, duygular, değerler, onur vb.'dir. Bunun önemini anlayan bir lider, örgüt içinde verimliliği artırmak için, çalışanların tutum ve davranışlarını, arzu ve isteklerini, fikir ve duygularını ve bunları etkileyen işletme içi-dışı faktörleri dikkate almalıdır.
2. LİDER VE MOTİVASYON UYGULAMALARI
Küreselleşen dünyada, her işletmenin kendi kültürüne ya da yönetsel değerlerine göre değişen bir motivasyon anlayışı bulunur. Başarıyı takdir etmek, değer vermek, yönetime katılım sağlamak, iyi çalışma ortamı ve terfi, önemli bazı motivasyon araçlarıdır.
Bu yöntemlerin göz ardı edildiği işletmelerde ise, insanları motive eden tek gücün para olduğu düşüncesi hâkimdir. Hattâ, yıllık standart yapılan maaş artışlarını bile motivasyon aracı olarak gören yöneticiler vardır. Personelin hakkı olan bazı değerleri motivasyon aracı görmek son derece yanlıştır. Çalışanların duyguları, amaçları ve idealleri vardır.
Kimi zaman çok küçük bir davranış bile yüksek motivasyon etkisi yaratabilir. Sabahları gülümseyerek 'günaydın' diyen bir lider personelin sevgisini kazanabilir. Ya da bitirilen proje için bir teşekkür etmek, paradan çok daha büyük bir değer taşıyabilir. Lider çalışanlarını koruyan, enerjilerini sürdüren ve yeniden oluşturmalarında teşvik eden kişidir. Nasıl olsa maaşları ödeniyor, görevleri tabii ki yapacaklar, bunlar gereksiz şeyler (teşekkür etmek, onurlandırmak, saygılı davranmak vb.) diye düşünmemelidir.
Motivasyon ve liderlik nasıl bir şeydir? Görmek istiyorsanız, Oscar ödüllü 'GLADIATOR' filmini seyretmelisiniz. Liderlik becerilerinin oldukça fazla sergilendiği bu filmin giriş sahnesine yer vermek istiyorum: General Maximus, soğuk bir kış gününde, savaş hazırlıkları yapan askerlerinin arasında dolaşmaktadır. Burada onlara moral vermekte ve psikolojik olarak savaşa hazırlamaktadır.
Ayrıca, lider olarak onların daima yanında olduğunu ve önderlik edeceğini hissettirmektedir. Bu davranışı büyük bir motivasyon sağlamaktadır. Maximus bir liderin astlarına örnek olan, onları motive eden ve takım halinde hareket etmelerini sağlayan kişi olması gerektiğini seyircilere göstermektedir.
Günümüzde liderlik becerilerinin savaş meydanlarında kılıç ya da hafif silahlarla gösterildiği dönem tarihe karışmıştır. Savaşlar artık teknoloji ve stratejik taktik mücadelesine dönüşmüştür. Örneğin, Amerika, sahip olduğu üstün teknolojisi sayesinde, Afganistan'ın ve Irak'ın savunma sistemini kısa sürede yok etmiştir.
Başkan George W. Bush'un talimatıyla, uyduların belirlediği hedeflere binlerce bomba yağmış ve savaş kısa sürede sona ermiştir. Amerikan basım ise askerlerin moralini ve motivasyonunu yüksek tutmak için sürekli olarak yayın yapmıştır. Ülkenin en saygın isimlerini konuk etmiş ve savaşın onurlu bir mücadele olduğunu, askerlerin de burada önemli bir misyona hizmet ettiğini anlatmaya çalışmıştır.
Savaşın karşı cephesi de, aynı şekilde, motivasyon konusunda boş durmamıştır. Lider Saddam savaşın en şiddetli günlerinde, Bağdat sokaklarında halkın ve askerlerin arasına karışarak televizyon kameralarına gülümsemiştir. Enformasyon bakam ise her gün düzenli olarak televizyonlara çıkıp askerlere ve halka 'biz güçlüyüz, korkmayın, savaşın, kazanacaksınız' mesajı vermek istemiştir.
Görüldüğü gibi, teknoloji ne kadar gelişirse gelişsin, insanların bir işi gönüllü yapması, moralini yüksek tutması ve başaracağına inanması için motivasyona ihtiyacı vardır. Son olarak, siz de örgütünüzde motivasyona önem vermelisiniz. Çalışanlarınıza emretmek yerine yol göstermeli ve onları cesaretlendirmelisiniz. Bunun için de bırakın problemleri onlar çözsünler. Her şeye karışır ve müdahale ederseniz motivasyonları düşecek ve başarısız olacaklardır.
Güven Vermek « Satışcıların Sırları
Profesyonel satışcı dürüst kişiliği ile müşterilerine güven vermeli ve onları asla kandırmamalıdır. Her gün gazete ve televizyonlarda tüketicilerin aldatıldığı birçok satış vakasına yer verilmektedir. Bu bazen bir mağazadan alınan üründe, bazen de evlere satış yapan firmaların faaliyetlerinde görülmektedir. Tüketicileri aldatan bazı (kapıdan satış yapan) firmaların başvurduğu teknikler şunlardır:
o Okuma yazma bilmeyen kişilere imzalatılan yüksek tutarlı senetlerle, kalitesiz ve ucuz ürün teslim etmek,
o 'Ürün müşterinin adresine teslim edilecektir taahhütüne' rağmen teslimatı gerçekleştirmemek,
o Ünlü markaların isimlerini birebir taklit etmek ve satın alma düzeyinin düşük olduğu semtlerde satmak,
o Sağlığa zararlı koşullarda üretilen ürünleri tüketicilere satmak.
Yaşanan tüm bu olumsuz olaylar, her kesimden tüketicinin bilinçlenmesine ve bütçesi ölçüsünde markalı ürünlere yönelmesine neden olmaktadır. Bugün marka, ürün kalitesinin sembolü durumundadır. Buna rağmen halen birçok marka taklit edilmektedir.
Örneğin, ünlü Fransız Lacoste firması tüm dünyada taklitleriyle savaşmaktadır. Taklit üretim yapan firmalar hem haksız kazanç elde etmekte hem de tüketicileri aldatmaktadır. Bugün dünyanın her yerinde müşterilere güven veren firmalar olduğu gibi, onları kandırmaya çalışan fırsatçılar da vardır. Bir işletme, kalıcı olmak için, kendine özgü satış teknikleri geliştirmeli, taklitçilikten uzak durmalı ve müşterilerine güven vermelidir.
Satış sürecinde güven olgusu sadece ürünlerin kalitesinde ve fiyatında değil, yaşanan tüm satış ilişkilerinde geçerli olmalıdır. Buna, satış yöneticilerinin kişilikleri de dahildir. Satışcılar tutamayacağı sözler vererek hem kendilerini hem de şirketlerini zor durumda bırakmamalıdır. Geçmişte böyle bir satış yöneticisiyle bir toplantıda karşılaşmıştım. İnanılmaz vaatlerde bulunarak herkesi çok şaşırtmıştı.
Ancak, toplantıdan sonra verdiği sözlerin hiçbirini tutamadığı için, telefonlara cevap vermek yerine kaçmayı tercih etmişti. Böylece insanların kendisine duyduğu güveni bir anda yok etmişti. Sonuç olarak satış, karşılıklı güven temeline dayanan, uzun süreli bir ilişkidir.
Başarıya Odaklı Satış « Satışta Başarı
Dünyada 1960'lı yıllardan itibaren uzmanlar başarılı olma güdüsünü ve bileşenlerini işletmeler (örgüt ve personel) açısından incelemeye başlamıştır. Başarı, işi sürekli olarak 'en iyi şekilde' yapma arzusu ve her işte mükemmellik düzeyine ulaşma çabası olarak tanımlanır.
Benzer bir tanım ise şöyledir: Başarı, insanların zor işleri mümkün olan en kısa zamanda ve en iyi biçimde yapma arzusudur. Yapılan açıklamalarda başarı, 'bireysel-kişisel' gibi gözükse de, işletmeler açısından herhangi bir birime ya da statüye ait değildir. Tüm çalışanların ortak çabalarının çıktısıdır.
Satış yöneticilerinin bunu unutmaması ve bireysel başarılar yerine ortak çalışmalara yönelmesi gerekmektedir. Siz de işletmenizde başarıya odaklı satış gücü kurmak istiyorsanız hızlı, kaliteli ve verimli personel istihdam etmelisiniz. Takımınızda çalışan herkese temel satış bilgilerini eksiksiz verin, hedef toplantıları yapın, işletmenin amaçlarına katılmalarını sağlayın. Daha sonra inisiyatif ve sorumluluk verin. Bunlar başarıya giden yolda önemli bir yol almanıza yarayacaktır.
