Lider ve Takım Yönetimi « Liderlik
İşletmelerde (takım çalışmasında) üyeler, enerjilerini sorun çözmeye, görev etkinliğine ve hedeflere ulaşmaya yönelik olarak kullanmalıdır. Liderler ise, üyelerin sahip olduğu kaynakları, işletmenin maksimum yararına olacak şekilde düzenlemelidir. Bunun için de, üyelerin bileşimi doğru etkilenmeli ve seçimlerine dikkat edilmelidir.
Seçme işi, kişilerin takım içerisinde yer alma isteğine ve buraya aktaracakları kişisel-teknik becerilerin bileşimine dayandırılmalıdır. Gelişigüzel yapılan bir seçim işlemi, takımın başarısını olumsuz yönde etkileyecektir.
Liderin takım yönetimini tercih etmesinin ve üyeleri büyük dikkatle seçmesinin nedenleri şunlardır:
o Sonuçları iyileştirmek,
o Etkin kararlar almak,
o Öncelikleri belirlemek,
o Problemleri çözmek ve her türlü çatışmayı engellemek,
o İşe katkı düzeyini artırmak,
o Çalışanların işi sahiplenmelerini sağlamak,
o Çalışma ortamını iyileştirmektir.
Seçim işine özen gösterilmesinin amacı etkin işleyen takımları hayata geçirmektir. İşletmelerde etkin takımların şu özellikleri ön plana çıkmaktadır:
o Üyeler arasında güven hâkimdir.
o Üyeler birbirlerine ve işlerine son derece bağlıdır.
o Kişiler arasında iletişim kanalları açık ve iyi işler durumdadır.
o Her üye sorumluluk sahibidir ve görevinin bilincindedir.
o Herkes, amaçlara ulaşmak için tüm bilgi ve birikimlerini kullanmaya istekli ve arzuludur.
o Üyeler yetenek ve güçlerini geliştirmek konusunda serbesttir.
Son olarak, iyi bir takım yöneticisi olmak istiyorsanız, önce çalıştıracağınız kişilerin seçimine dikkat etmeli, sonra etkin işleyen bir model kurmalısınız. Bunun için de, üyelerin ne yapması ve nasıl davranması gerektiğini ve işletme misyonundaki rollerini iyi anlatmalısınız.
Ayrıca, başarıyı değerlendirmek için kriterlere, performansın kalitesine karar vermek için standartlara ve takımın başarısını takdir etmek için tanımlanmış ödüllendirme sistemlerine yer vermelisiniz.
1. TAKIMDAŞLIK KAVRAMI
Yönetimde bireysel başarıların ve gayretlerin yerini artık birlik duygusu yaratan modeller almaktadır. Lider ve çalışanlar verimlilik, kalite ve insan ilişkileriyle ilgili sorumluluğu beraber paylaşmaktadır.
Böylece paylaşım ve katkı sağlama çabaları örgüt içinde takımdaşlık kavramının yerleşmesini sağlamaktadır. Takımdaşlık şirket çalışanlarının ve sahiplerinin, tüm enerjilerini şirketin geleceğim güvence altına almak için devreye sokmasıdır. Bir çalışanın, şirketi için elinden gelenin en iyisini yapmasını konu alır.
Burada çalışanların görevi ya da unvanı hiç önemli değildir. Şirketin hayatta kalabilmesi ve gelişebilmesi için herkesin katkıda bulunmasını içerir. Takımdasın özellikleri şunlardır:
o İşletmeye ve görevine karşı büyük özveri sahibidir.
o İşine karşı büyük bir sevgi duyan ve çalışmaktan zevk alan kişidir.
o Şirketin hedeflerini son derece iyi bilen ve bu amaçlar doğrultusunda eksiksiz hareket eden bir yapısı vardır.
o Sorumluluk sahibidir. Şirketin başarı ve başarısızlıklarından kendini sorumlu tutar.
o İşletme içinde ve dışında kurduğu tüm iletişim modellerinde açık ve duruştur.
o Hataları başkasına yüklemek yerine, kendisinde arar. Bunlardan dersler çıkarır.
o Ürünün ya da hizmetin kalitesini korumak ve geliştirmek için çok büyük çaba gösterir.
o İç disipline ve otokontrole sahiptir.
o Görevini daima zamanında, doğru ve eksiksiz tamamlar.
Eğer takımdaşlık ruhunun sizin örgütünüzde de oluşmasını istiyorsanız önce çalışanlara vereceğiniz direktifleri, vizyonu ve taktik hedefleri tanımlamalı, sonra herkesin anlayabileceği bir şekle dönüştürmelisiniz. Birlikte hareket etmeyi özendirmeli ve teşvik etmelisiniz.
2. FATİH TERİM VE TAKIMDAŞLIK
Türkiye'de Takımdaşlık konusunda önemli isimlerden biri Fatih Terim'dir. Terim, yurtiçinde ve yurtdışında liderlik becerileriyle ve kazandığı başarılarla isim yapmış bir kimliktir.
Örneğin, TMI'nin kurucusu Claus Moller, Terim'in iş yapma felsefesini Takımdaşlık' adını verdiği seminerlerine uyarlamıştır. Aynı şekilde, ülkemizde de birçok önemli isim onun liderlik sırlarını okurlarıyla paylaşmaktadır.
Örneğin Atıf Bir, Terim'le yaptığı bir röportaj sonrası, şöyle demektedir: "Birincisi, deneyimlerinden, hatalarından çok kolay öğreniyor. İkincisi, öğrendiklerini ilke haline dönüştürmek İçin kendini motive etmede üstüne yok.
Üçüncüsü, yetki devretmede mükemmel. Dördüncüsü, hızlı karar veriyor. Bence başarısı bu dört özellikte yatıyor." Yapılan bu 4 önemli tesbit, Terim'in başarısını analiz etmemize yardımcı olmaktadır. Temel felsefe şudur: "Gerçekleşmesi zor görünen düşünceleri hayata geçirecek güce ve inanca sahip olmak ve bunu astlara bir sorumluluk içinde aktarmak."
Bu düşünceye basına verdiği demeçlerde de rastlamak mümkündür. Terim bir röportaj sırasında şöyle der: "Yurtdışında çalışmak çok zor. Ben oraya futbol felsefemi değiştirmeden gittim ve oradaki çalışmalarımda da yine bu felsefeden ödün vermedim. Ekip çalışmasında herkese belirli görevler yüklüyorum. Liderler yön veren insanlardır ve ekip çalışmasını iyi yaparlar."
Anlattıkları ve hayata geçirdiklerine bakıldığında başarılarının tesadüf ya da şans olmadığı görülmektedir.
Terim'in çalışma prensipleri incelendiğinde, takımdaşlık kavramının yanında, dünyada son yıllarda hızla yayılan NLP tekniği de ön plana çıkmaktadır. Bugün iş hayatında başarının sırrını açıklayan, 21. yüzyılın başarı biliminin yeni teknolojisi olarak ortaya çıkan NLP tekniği, bireyin istediklerini elde etmesine imkân veren bir düşünce, uygulama ve davranış tarzı olarak tanımlanmaktadır.
Tekniğin temeli, duyu organlarında algılanan mesajların beyinde işlenerek, kişinin davranışlarına yön vermesine dayanmaktadır. Bugün insanlık tarihinde hem sağ, hem sol beynini kullanarak sayısız esere imza atmış olan Vinchi, Einstein, Gandi, Atatürk gibi ender insanlar vardır.
NLP, insanlara beyinlerinin her iki yönünü de kullandırarak şimdiye kadar ulaşılması olanaksızmış gibi görünen hedeflere ulaşmayı kolaylaştırmaktadır. Terim'in de kendine özgü liderlik modelinde bu tekniğe benzer unsurlar görülmektedir. Bugün ülkemizde birçok tepe yöneticisi Terim'in liderlik sırlarını anlamaya ve örgütlerinde uygulamaya çalışmaktadır.
Personeli Yönlendirebilme « Satışcının
Lider, iş dünyasında ya da siyasi hayatta sıradan insanların olağanüstü işler başarmasını sağlayan kişidir. İnsanların ortak bir amaca hizmet etmeleri için onlara yön çizen takım kaptanıdır. Günümüzde liderlik becerilerine işletmenin tüm organizasyonunda ihtiyaç duyulur. Gerçek liderlerin yönetimindeki işletmelerde satışlar sürekli yükselen bir grafik çizerken, kötü yönetilen örgütlerde ise durum tam tersine işlemektedir. Burada çalışanlar birbiriyle sürekli bir çatışma halindedir.
Ciddi iletişim sorunları yaşanır, dedikodu ve düşmanlık ön plandadır. Saygının olmadığı, kimsenin birbirine yardım etmediği ve bilgiyi paylaşmadığı bu işletmelerde yöneticinin çalışanlarını yönlendiremediği bir gerçektir. Şayet sizin de departmanınızda bu tür sorunlar yaşanıyorsa yönetim ekolünüzü tekrar gözden geçirmelisiniz. Sorunu, "Ne yapayım birbirleriyle geçinemiyorlar ya da kıskanıyorlar," diyerek personelin üstüne atma yerine, aynaya bakarak, hatanın sizden kaynaklanma ihtimalini araştırın.
Örgütü başarılı kılmak için delegasyon, planlama ve hedeflere odaklı bir çalışma ortamı geliştirin. Yukarı kademelerden gelen işleri/mailleri incelemeden ve katkıda bulunmadan astlarınıza delege etmeyin. Ya da tam tersi, astlarınıza hazırlattığınız bir çalışmayı incelemeden üstlerinize göndermeyin. Kimi kurnaz yöneticiler üstlerinin kendilerinden istediği bir satış raporunu ya da projesini hemen astlarına hazırlatarak, çalışmanın üstüne kendi adını yazmaya çalışır.
İş istenen bir şekilde başarılı çıkarsa "Ben yaptım," diye övünmeyi, hatalı çıkarsa "Ben yapmadım, astlarımdan şu kişi yaptı," diye sorumluluktan kaçmayı tercih ederler. Bir lider kesinlikle bu şekilde davranmamalı ve insanların emeğine her zaman saygı duymalıdır. Çatışmaların sona erdiği, herkesin satışa yönlendiği ve birbirine gönüllü destek olduğu bir satış süreci ortaya koymalıdır.
İyi Bir Dinleyici Olmak « Satışcıların Sırları
Satışcı, müşterilerin görüş ve düşüncelerini, yorumlarını tam kapasiteyle dinleme ustalığına sahip olmalıdır. Anlatılanlardan çıkarımlar yapmalı ve işine uyarlamalıdır. İyi bir dinleyici olmanın yanı sıra, müşteriyle yapılan görüşmeyi satışa yönlendirmelidir.
Çünkü satış ziyaret ve toplantılarının temel amacı sonuca ulaştırmaktır. Yoksa futbol takımlarının ligdeki durumu, trafiğin her geçen gün artan karmaşıklığı ya da hangi siyasi partinin iktidara geleceğini tartışmak değildir. Bunlara da tabii ki yer verilebilir ama sözü gereğinden fazla uzatmak ve dolaştırmak her iki taraf içinde zaman kaybından başka bir şey değildir.
1990'lı yılların başlarında ilaç sektöründeyken bir satış temsilcisi ile birlikte bayi ziyaretine katılmıştım. Temsilci her uğradığımız bayide çay içmekten ve futboldan söz etmekten bir türlü ziyaretin asıl amacına değinmiyordu. Sabah saatlerinde uğradığımız yerlerde kahvaltı, öğle saatlerinde ise yemekler ısmarlanıyor ama ben bayilerin görüşlerini bir türlü dinleme fırsatı bulamıyordum.
Tüm gün yapılan ziyaretlerin sonunda yorgun bir şekilde eve dönerken satış temsilcisine merakla şunu sordum: "Bugün nasıl geçti, neler öğrendik, yarın ofise dönünce ne yapacağız?" Temsilcinin cevabı gülerek şu şekilde oldu: "Çok başarılı geçti, tüm bayiler sorunlarını anlattı, şimdi sıra bunları çözmeye geldi." Burada temsilcinin neyi ve hangi sorunu öğrendiğini ya da çözeceğini aradan geçen yıllara rağmen bir türlü anlayamadım. Çünkü satışcı, bayilerin anlattığı hiçbir şeyi dinlememiş, not almamış ve sadece kendisi konuşmuştu.
Ertesi gün ofise geldiğinde ise satış müdürüne birkaç satırlık rapor hazırlayarak konuyu kapatmıştı. Oysa profesyonel bir satışcı öncelikle iyi bir dinleyici, sonra sorun çözücü olmalıdır. Bu gerçekleşmediği takdirde ziyaretin amacı, kendi kendini eğlendirmek ve sohbet etmekten öteye geçmeyecektir.
Günümüzde satış sürecinde müşterilerin anlattıklarını dinlemeyen satış personeline çok rastlanır. Bunlar kimi zaman (yukarıda da sözünü ettiğimiz gibi) bayi ziyareti yapan bir satış sorumlusu olabileceği gibi, kimi zaman da bir mağazanın reyonunda görevli kişiler olarak karşımıza çıkmaktadır. Örneğin, alışveriş merkezlerinin içinde çok başarılı büyük mağazalar bulunmaktadır. Bunların birçoğunda müşteri sorunlarına yönelik özel departmanlar bile kurulmaktadır. Ancak aralarında cilalı imaja sahip yerler de az değildir.
Sadece ışıl ışıl parlayan mekânlar açmak ve sonrasında hep müşteriden bir şeyler beklemek günümüz satış anlayışına aykırıdır. Bir televizyon reklamında da dediği gibi, "İmaj hiçbir şeydir, susuzluk her şey, susuzluğunu gider." Tıpkı bu reklamdaki söylem gibi, tüketiciler çeşitli ihtiyaçlarını gidermek için satın alma eyleminde bulunur.
Bir mağazanın konumu ve ürün teşhir yöntemleri, satış başarısı için tek başına yeterli değildir. Bugünün tüketicileri sadece imaj peşinde koşmamaktadır, satış esnasında gösterilen saygının satış sonrasında da sürdürülmesini beklemektedir. Bu beklentileri iyi bilen profesyonel satışcılar müşterilerinin sözlerine büyük değer verirler.