Başarıları Paylaşmak « Satışcıların Sırları
Pazarın önde gelen şirketlerinin satış yöneticileri, başarıları sadece kendilerine mal etmez, arkadaşları ile paylaşırlar. Çünkü başarı ortak bir çabanın ürünüdür. Bir satranç oyunu düşünün, her taşın bir anlamı ve gücü vardır, tek bir taş ile oyunu kazanmak mümkün müdür? Tabii ki hayır, her taş birkaç hamle sonra uygulanacak strateji için koordineli hareket etmektedir. Satış da, tıpkı bir satranç oyunu gibi, aynı amaca hizmet eden kişilerin birlikte bulunduğu ve sonunda zafer kazanılması (satışın sonuçlanması) gereken bir süreçtir.
Rakiplerinin daima bir adım önünde olmak isteyen işletmelerde satışcı olarak çalışmak hem zevkli hem de heyecanlı bir iştir. Ancak, stratejik yaklaşım ve birlikteliğin ne demek olduğunu iyi kavrayamayan örgütlerde ise çalışmak son derece can sıkıcıdır. Çünkü burada başarılar paylaşılmaz, herkes kendi yerini sağlamlaştırmanın peşindedir. Departmanlar birbirine karşı savaş halindedir. Çalışanlar arasında kurulan dostluklar yapay ve sahtedir.
Yüksek motivasyona sahip, çok çalışkan bir personel bile kısa sürede mutsuz, işten zevk almayan ve sürekli dedikodu yapan birisi haline dönüşebilir. Tüm bunlar işletmede ciddi bir yönetim sorunu olduğunu göstermektedir. Satış tepe yönetimi çatışmaların sona erdirilmesi ve örgütün yeni baştan inşası için derhal önlemler almalıdır. Başarıların paylaşıldığı bir model geliştirilmelidir. Bunun için de, çalışanlar arasında birlik ruhu yaratılmalı, teşvik edilmeli ve desteklenmelidir.
Sabırlı Olma « Satışcının
Globalleşen dünyamızın neredeyse her yerinde şiddetli rekabet yaşanmaktadır. Yeni ekonomik düzende satış departmanları tüketicilerle eskisinden çok daha fazla işbirliği yapmalıdır. Kurulan işbirliğinin devamlılığı için ise müşterilere karşı her zaman sabırlı ve hoşgörülü olunmalıdır. Bu hareket tarzı özellikle (satıcı ve alıcı arasında yapılan) birebir toplantılarda belirleyici rol oynar. Burada aşırı tepki veren, sinirlenen ve sabırsız davranan kişiler istediği sonuçlara kesinlikle ulaşamaz.
Satışta şöyle bir söylem vardır: "Herkesi dürüst gör ve saygılı davran, ancak tedbirli olmayı da ihmal etme." Bu son derece doğrudur, satış yöneticileri beden dilinden iyi anlamalıdır. Çünkü kimi zaman kurnaz alıcılar ürünün fiyatını yüksek bulduğunu ya da aradığı nitelikleri tam taşımadığını iddia ederek, ekstra bir şeyler talep edebilir.
Hatta daha da ileriye giderek, toplantıyı terk ediyormuş gibi, blöf bile yapabilir. Alıcıya ürünün gerçek değeri anlatılmalı ve pazarlık sürdürülmeye çalışılmalıdır. Pazarlığı devam ettirmek, hem satışcıya hem de alıcıya, ürün ve hizmetlerin sağlayacağı yararları/alternatifleri daha iyi karşılaştırma olanağı verecektir.
İşletmede unvanınız ve göreviniz ne olursa olsun unutmayın ki, satışın her aşamasında sabırlı olunmalıdır. Satış temsilcilerinin eğitim süresi için de aynı şeyler geçerlidir. İşe aldığınız deneyimsiz bir satış temsilcisinden hemen büyük projeler sonuçlandırmasını istemeyin. Eğitimlerini tamamlamalarını bekleyin ve sonra satışa yönlendirin.
Sabırlı davranmanın zorunlu olduğu bir başka yer ise müşterilerin çok sık ziyaret ettiği mağazalardır. Her satışcının bilmesi gereken temel kural şudur: Müşteri, işletmenin varoluş nedenidir. Satış esnasında ve sonrasında müşterilere karşı kibar davranılmalı ve sordukları sorulara (dikkatle dinleyerek) doğru cevaplar verilmelidir. Konuşurken sözlerini kesmek, ilgi göstermemek ve sabırsız davranmak işletmede satışların düşmesine yol açabilir.
Yeni Liderlik Anlayışı « Liderlik
Günümüzde dünyanın her yerinde, liderlik becerilerini anlatan kitap ve makaleler yazılmaktadır. Birçok önemli isim de konferans ve seminerler ile insanların bu kişileri tanımasına yardımcı olmaktadır. Tüm bunlar liderlerin günümüz toplumlarında halen ne kadar önemli bir yere sahip olduğunu göstermektedir.
Ülkemizde lider denilince hemen herkesin aklına bir siyasi parti başkanının ismi gelmektedir. Bunda, sürekli yapılan erken seçimler ve siyasi partilerin tutundurma faaliyetleri etkili olmaktadır. Ancak gelişmiş ülkelerde lider denilince genellikle Coca Cola, Ford, IBM vb. şirketlerin yönetimi akla gelmektedir.
Ben de siyasi liderlerden çok iş dünyasının liderlerine yer vermeye çalışacağım. Örneğin, Microsoft'un sahibi Bill Gates, geleceğin lideri olarak tüm dünyada tanınan başarılı bir liderdir.
Bill Gates'in örgüt içinde uyguladığı yöntemler ise şunlardır:
o Bir vizyona sahip olmak: Bill Gates bilgisayarların insan hayatının vazgeçilmez bir parçası olacağını daima hayal etmiştir. Bu düşünü yıllar sonra gerçekleştirme imkânına kavuşmuştur. Benzer bir örnek ise H. Ford'tur. O da gelecekte herkesin bir arabası olacağı günleri hayal etmiştir. Bugün Amerikan toplumuna bakıldığında bunun gerçekleşmeye çok yakın olduğu görülebilir.
o Çok çalışmak: Çok çalışarak kendim ve örgütünü geliştirmiştir.
o Doğru kişilerle çalışmak: Yetenekli insanları bularak, örgüt kurmuştur.
o Ortak etmek: Çalışanlara yüksek maaş ya da prim vermek yerine şirkete ortak etmiştir. Böylece ücretli değil, kendi şirketi için çalışan kişiler yaratmıştır.
Bugün Türkiye'de B. Gates gibi dünyaca tanınmış liderlerimiz olmasa da, birçok işletmemiz uluslararası arenada rakiplerinin çok ilerisinde başarılara imza atmaktadır. Bizim de kendi değerlerimiz var; örneğin Vehbi Koç'un yönetim ekolü Amerikan şirketlerinde görev yapan liderlerden çok farklı değildir. Ancak yine de gerçek lider sayımız gelişmiş ülkelerle kıyaslandığında yetersiz kalmaktadır. Ayrıca siyasi geleneğimizden kaynaklanan liderliğe bakışımız, 'ölünceye kadar görevde kalma' halen devam etmektedir.
Oysa genç, takım yöneten, üstün vasıflara sahip, motivasyon ve psikoloji bilen, kitlelere önderlik eden kişilerin görev aldığı bir dünya düzeni kurulmak üzeredir. Bu değişime direnmek yerine liderliğe bakış açımızı hem siyasette hem de işletme yönetimlerinde tekrar gözden geçirmeliyiz. Klasik yönetim anlayışını bir an önce terk etmeliyiz.
Geleceğin lideri bugünün klasik yöneticisinden farklı olarak neler yapacaktır?
1. Örgütün karşılaştığı karmaşık sorunlara çok daha pratik çözümler getirecek,
2. Yerleşik düzene karşı çıkacak ve şirketi farklı kılacak,
3. Çalışanlara yönelik ileri teşvik ve motive yöntemleri geliştirecek,
4. Çok önemli fikirleri çok basit mesajlara indirgeyerek, tüm çalışanların uygulamasını sağlayacak,
5. Örgüt içinde hızlı işleyen karar mekanizması oluşturacak,
6. Rekabetten korkmayan ve sürekli gelişen dinamik bir yapı kuracaktır.
Yukarıdaki maddelere ilave olarak, insanları yönetmekten çok yönlendiren, yol gösteren, koçluk yapan, davranışlarıyla örnek olan ve arkasından adam yetiştiren kişi olacaktır. Bunları yaparken de bazı yaklaşımları örgüt içinde uygulayacaktır.
Liderlerde ön plana çıkacak yaklaşımlar ise şunlar olacaktır:
1. Personele Değer: Başarıyı insan politikaları, programları ve prensipleri yoluyla yönetecektir.
2. Uzmanlık: Uzman bir takıma sahip olmak için, içeriden insan yetiştirmeye çok daha fazla önem verecektir.
3. Stratejik Yaklaşım: Şirketin geleceği için, örgüt içinde planlamaya daha çok yer verecektir. Şirketin tepe stratejisti rolünü eskisinden çok daha fazla üstlenecektir.
4. Kutu Yaklaşımı: Davranışları ve sonuçları kontrol eden kurallar, sistemler, prosedürler ve değerler bütününü takımıyla birlikte kurarak yönetecektir.
Sonuç olarak, uluslararası pazarların zirvesinde bulunan (milyonlarca insanın tercih ettiği) tüm markaların arkasında hep bir lider vardır. Bu kişilerin çok kolay yetişmediği de bir gerçektir. Şayet işletmenizin gelecekte de var olmasını istiyorsanız bu kişilerin yetişmesi için gerekli koşulları bir an önce oluşturmalısınız.